AI 제품의 가격을 정할 때 좌석 수부터 세면 중요한 숫자를 놓치기 쉽다. 2026년 7월 28일 Focused Chaos에 글을 쓴 벤 요스코비츠는 합성 사용자 조사 서비스 Candor의 요금제를 공개하며, AI 기능은 사용자가 행동할 때마다 토큰 비용이 생겨 기존 SaaS와 원가 구조가 다르다고 설명했다. 같은 한 명의 사용자가 하루에 한 번만 쓰는지, 수백 번 실행하는지에 따라 공급자의 비용도 달라진다.
그래서 가격표의 첫 질문은 “몇 명이 쓰는가”보다 “어떤 행동이 비용과 고객 가치를 함께 키우는가”여야 한다. 비용은 팔 수 있는 최저선을 만들고, 고객이 얻는 시간 절감·매출·위험 회피 같은 가치는 최고선을 만든다. 그 사이의 가격이 맞는지는 가입 수가 아니라 실제 사용, 재구매, 상위 요금제 전환, 이탈로 판별한다.
좌석 기반 가격이 AI에서 먼저 흔들리는 이유는 무엇인가
전통적인 SaaS는 사용자를 한 명 더 늘려도 서비스 제공 원가가 크게 변하지 않는 경우가 많았다. AI 기능은 다르다. 질문 응답, 문서 생성, 분석, 에이전트 실행처럼 모델을 호출하는 행동마다 토큰과 추론 시간이 든다. 고정 월 요금에 사용량이 큰 고객을 무제한으로 넣으면 많이 쓰는 고객일수록 마진을 갉아먹는다. 반대로 한 사람이 AI로 여러 사람 몫의 일을 처리한다면 좌석 하나만으로 가격을 묶어 두기도 어렵다.
요스코비츠가 제시한 해법은 월 사용료를 완전히 없애거나 사용량만 받는 양자택일이 아니다. 접근 자체를 위한 작은 기본료와, 비용과 가치가 함께 커지는 한 단위의 사용량 요금을 결합하는 방식이다. 이 구조가 작동하려면 먼저 기능별 원가를 계측해야 한다. 재시도, 긴 추론, 에이전트 반복, 캐시 적중 여부까지 한 번의 실행 비용에 들어간다.
무엇을 과금 단위로 골라야 하는가
원문이 인용한 60여 개 AI 기업 분석은 과금 단위를 에이전트, 행동, 워크플로, 결과 네 가지로 나눈다. 에이전트 단위는 사람 한 명을 대체한다는 약속을 팔기 좋지만 실제 수행량 차이를 숨길 수 있다. 행동 단위는 사용량을 명확히 보여 주지만 고객이 기능을 비교하기 쉽게 만든다. 워크플로와 결과 단위는 고객이 체감하는 가치에 가까워지지만, 어떤 결과가 제품 덕분인지 가르는 기준을 먼저 합의해야 한다.
따라서 “생성 요청 1회”처럼 계측이 쉬운 단위가 곧 좋은 가격 단위라는 뜻은 아니다. Candor에서 인터뷰 한 번은 자동화된 대화 한 건이지만, 고객이 사는 것은 대화 횟수보다 조사 결과와 그 결과로 내린 결정이다. 인터뷰는 결과에 비교적 가깝고 사용량과 함께 늘어나므로, 저자는 우선 그 대리 단위를 선택했다. 제품마다 해결된 문의, 승인된 업무, 완성된 보고서처럼 더 가까운 단위를 찾는 일이 가격 설계의 핵심이다.
비용 바닥과 가치 천장 사이를 어떻게 계산하는가
Candor 사례에서 저자는 인터뷰 한 번의 전체 비용을 약 2.50달러로 잡고, Standard 요금제의 인터뷰 가격은 7달러로 제시했다. 2.50달러는 가격이 내려갈 수 없는 바닥을 알려 줄 뿐, 고객 가격을 결정하지는 않는다. 고객이 조사 하나로 며칠의 리서치 시간을 줄이거나 잘못된 제품 결정을 피한다면 가격의 상한은 토큰 청구서보다 훨씬 높아질 수 있다.
이 간격을 계산할 때는 기능별 매출총이익만 보면 부족하다. 무료 체험도 비용을 만든다. 원문에서 Candor의 한 번의 전체 체험 실행은 약 68달러가 들고, 체험 뒤 무료 요금제로 두 번째 잠재고객군을 만들면 약 9달러가 더 든다고 적었다. 전환 전에 고객 한 명에게 최대 약 77달러의 직접 비용이 들어갈 수 있다는 뜻이다. 가격의 단위 경제성은 한 번의 인터뷰 마진이 아니라, 체험부터 활성화·전환까지의 비용과 고객 생애 지출을 함께 놓고 본다.
같은 기능에도 두 요금제가 필요한 이유는 무엇인가
저자가 공개한 Candor Standard는 월 75달러에 프로젝트 슬롯 5개를 포함하고 자동 인터뷰 1회에 7달러를 받는다. 무료 요금제는 월 기본료와 프로젝트 슬롯 2개를 두되 인터뷰 1회당 10달러를 받는다. 추가 슬롯은 Standard에서 월 10달러, 무료 요금제에서 월 15달러다. 낮은 사용량의 고객은 고정비가 없는 쪽을 고르고, 사용량이 늘면 기본료가 있어도 단가가 낮은 쪽을 고르게 만든다.
이 표는 한 제품의 가격표이지만, 두 요금제를 설계하는 방법을 보여 준다. 가벼운 사용자를 억지로 월 구독에 넣기보다 진입 장벽을 낮추고, 많이 쓰는 고객은 예측 가능한 단가로 유도한다. 무료라고 해서 원가를 없애는 것이 아니라 고정비 일부를 사용량 가격으로 옮기는 선택이다. 운영 지표도 구독 해지가 아니라 활성화, 반복 사용, 사용량별 전환을 봐야 한다.
모델을 바꾸는 날에는 가격표도 다시 열어야 한다
AI 제품의 원가는 배포 뒤에도 고정되지 않는다. 요스코비츠는 Candor를 Sonnet 4.6에서 Sonnet 5로 바꾼 뒤 시험에서 토큰 사용량이 25~35% 늘었다고 적었다. 품질과 속도가 좋아졌더라도 그 차이는 곧바로 기능별 마진에 들어간다. 모델 교체 전후에는 같은 작업 묶음으로 비용, 성공률, 재시도율, 응답 품질을 함께 비교하고, 사용량 요금·기본료·무료 체험 한도를 다시 계산해야 한다.
결국 AI 가격은 재무팀이 마지막에 붙이는 숫자가 아니라 제품 설계의 일부다. 고객이 돈을 낼 때 무엇을 얻었는지 이해할 수 있고, 공급자는 많이 쓰는 고객을 환영할 수 있어야 한다. 좌석 수는 그 설명에 도움이 될 때만 남기고, 비용과 가치가 함께 움직이는 단위를 먼저 찾아야 한다.
출처: Ben Yoskovitz, “How I’m Pricing an AI Product”, Focused Chaos, 2026-07-28